关于销售技巧主题课程开发的补充
关于市面上的销售及相关的培训，我们可以看到以下几大分类：
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顾问式销售技巧；
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大客户管理/销售；
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销售谈判技巧；
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大项目销售/ 竞标管理；
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渠道销售技巧/经销商销售；
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销售演示技巧；
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电话营销；
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营销管理；等等
这其中还尚未包含给销售经理上的 《销售团队管理》 及 给客服人员上的 《客户服务/管理技巧》。
将其他学科嵌入销售课程
同时，我们也在市面上可以看到将销售课程与其他学科混搭的配套如：
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孙子兵法 之 销售谈判技巧；
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高情商销售；
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如何使用六顶思考帽做销售；等等
销售培训的形式及延伸品
由于销售是一门技能，如同
游泳、骑自行车相似的技能。因此，若想掌握好这门技能，销售培训中一般将引用大量演练。演练方式有很多，如：
演练其实也是体验式培训的一种，这也意味着演练后的点评至关重要。
一般如果我做了3人演练之后，都会找其中比较NB的买方和卖方来PK，然后以两位的行为、言语、设想 一一写到活页纸上做PK后的点评与解剖。
演练情景也有以下大致分类：
除了使用演练作为销售培训中的主要活动之外，我们还有以下方式与辅助工具：
案例讨论与分享；
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销售能力(Competency)测评，及测评后的分析与辅导；
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eLearning
甚至与即将来临的 Mobile Learning App
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销售沙盘模拟（让一批“专业买家”按照非常细致的不对称情景与学员PK，而且学员必须以各销售阶段一轮接一轮地与“专业买家”进行销售交流）
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销售团队的体验式培训或
teambuilding，以锻炼销售人员的 毅力、信息采集、应变能力、团队决策能力等
如何衬托你的独特卖点(USP)
独特卖点(Unique
Selling Proposition)与产品特色还有稍微不同。
独特卖点强调的是“独特”，也就是你有什么其他人所没有的。或更广义地说，你有什么大部分人所没有的。
因此，如果你的特色是 互动多 或
亲和力强，这只能说是特色（尽管这些特色很重要），但还不够独特。这还不能达到一种“舍我其谁”的效果。
而销售课程本身其实很难找到独特之处。现在的销售课程与50年前的同类销售课程基本上80%属于雷同。我们现在所认知的
顾问式销售理念，在上个世纪20年代就已经有所记载，不足为奇。
剩余的10-20%不同的部分并不意味着这些微小的区别不重要。相反地，这些微小的区别点经常都是一门课程的成败关键。
比如说《大客户管理》。以前很多《大客户管理》的课程都将购买量大的客户都归纳为大客户。但后来又有销售学者说，光有量不足以成为大客户，或者说不足以成为战略、重要客户。如果一家客户要成为战略或重要客户，这客户或许必须能够符合以下几个标杆，如：
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我们获得的毛利；
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付款周期；
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客户往后几年的增长潜力；
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客户在业内的影响力；
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客户与我方的合作态度；等等
而如果我们真正想跟不熟悉我们的客户衬托我们独特之处，我们可以尝试以下做法：
后者的做法对我们在获得 施耐德
的培训项目起到很大的帮助。施耐德 原先仅仅放出风声说要给他们高潜力员工 (Hi-Po) 做 《营销管理》的一天培训。
为了体现我方独特之处，我们将标题改为《工业设备的营销管理》(Marketing Management for
Industrial Solutions)，并且在大纲里将一些工业设备的市场、战略情况编写在内，最终获得施耐德的认同。
我们在体现USP时，还得注意我方在客户眼里的可信度，以及独特之处是否足以关键并受到客户的重视，才有望成功。
销售培训师是否需要有销售经验？
或许大家都正确认为销售培训师需要相关销售经验。
可是要多少的销售经验才算足够？如果你是卖电机的，是否能够做化工行业的销售培训？
一个专业销售培训师不可能在所涉及的行业中都有过相当的销售经验。为了弥补跨行业销售经验的不足，专业销售培训师只能依靠对不同行业的细心观察，做出结论，找出不同行业的销售、市场共性。这样才能与学员引起共鸣。
如需帮助
我们CIPT同学当中，有些是企业经理，有些是专业讲师。有些在咨询公司里上班，有些则已经在经营自己的咨询公司。但我们都在追逐同一个梦想，那也就是在这行业内能够脱颖而出。
如果你在销售课程开拓方面需要帮忙，作为校友、同学、同门，我将义不容辞。如果你觉得上述建议对其他同学、校友，甚至同事、老板、朋友有所受用，你也可转发、转载是更多人能够受益。
希望你能够在这条路上创造属于你的天地。
黄常捷 (c.j. Ng)
CIPT
第4期
2013年4月11日